A metodologia por trás do FLIMMV
Seis indicadores, quatro segmentos, um objetivo: transformar o comportamento histórico da sua carteira em prioridade de ação. Nada aqui foi inventado em power point — nasceu testado em carteira real.
F
Frequência
Ritmo de recompra avaliado pela distribuição estatística da própria carteira — não uma régua fixa igual para todo mundo. Detecta queda de ritmo antes que vire cancelamento.
Ex: Um cliente que comprava mensalmente e passou a comprar trimestralmente está sinalizando risco.
L
Liquidez
Qualidade econômica do pagamento — atraso médio ponderado das faturas, com tolerância de até 120 dias. Nem toda venda é uma boa venda; a Liquidez é quem denuncia isso.
Ex: Clientes com ciclo de pagamento mais curto são priorizados para ações de cross-sell.
I
Imagem
O quanto essa conta representa bem a sua marca no canal dela — inclui o que devoluções e rupturas de expectativa revelam sobre a experiência de compra. O indicador mais humano do FLIMMV.
Ex: Um cliente que devolve uma parcela relevante do que compra pode indicar falhas comerciais ou operacionais.
M
Margem
Contribuição real da venda depois de custo. Evita confundir faturamento alto com resultado bom — o cliente que mais fatura pode ser o segundo pior em contribuição.
Ex: Um cliente de alto volume mas baixa margem pode estar consumindo mais recursos do que gera.
M
Mix
Percentual do catálogo ativo que a conta já compra. Diz exatamente o que oferecer, não só para quem ligar — e o mix ideal nem sempre é o de maior margem: às vezes é o que garante mais espaço dentro da conta.
Ex: Se um cliente compra apenas 2 de 10 linhas disponíveis, há uma oportunidade clara de cross-sell.
V
Volume
Valor comercial movimentado pela conta, considerando pedidos efetivamente concluídos. Carteira maior não é carteira mais segura — às vezes é só mais concentrada.
Ex: Se 3 clientes representam 60% da receita, sua carteira está vulnerável.
Por que combinar importa
Separados, cada indicador é só um KPI. Juntos, evitam o maior erro de leitura de carteira: chamar de “VIP” quem só fatura alto.
A
Cliente A
Frequência alta · Liquidez alta
Imagem boa · Margem alta
Mix alto · Volume alto
Cliente completo: fatura bem e sustenta a relação.
B
Cliente B
Frequência alta · Liquidez baixa
Imagem ruim · Margem média
Mix alto · Volume alto
Fatura quase igual ao Cliente A — mas concentra risco financeiro e desgaste de marca que o ERP sozinho não mostra.
Da nota ao plano de ação
Os indicadores se organizam em duas dimensões: Relevância econômica (Volume e Margem) e Saúde (Frequência, Liquidez e Imagem). Cruzadas, formam uma matriz de 4 segmentos — mais sofisticada que uma nota de A a C, porque cada quadrante já indica a estratégia certa.
- Excelência (alta relevância, alta saúde) — reter, proteger e expandir com critério.
- Estratégico (alta relevância, saúde em queda) — gerenciar com atenção antes de perder a conta.
- Recuperação (baixa relevância, baixa saúde) — avaliar custo de atendimento.
- Potencial (baixa relevância, alta saúde) — o melhor terreno para ampliar mix e ganhar espaço, mesmo quando esse mix não é o de maior margem hoje.
O papel do Mix: O Mix não entra em Relevância nem em Saúde: ele é o eixo que decide o que oferecer para cada conta, enquanto a matriz decide para quem direcionar esforço agora. Isso importa porque o mix que amplia sua participação de mercado numa conta nem sempre é o de maior margem imediata — são duas decisões diferentes, tomadas em momentos diferentes.
Segmentação não existe para classificar clientes. Existe para determinar como agir sobre eles.
FLIMMV
Inteligência comercial para indústrias e distribuidoras que querem vender mais com os clientes que já têm.
